ジャパネットたかたに学ぶ「シニアに響く説明方法」

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ジャパネットたかたはシニア層の中でも大人気。
「お得だし」
「面白いし」
「色々教えてくれるし」

今回は、どんなところがシニア層の心をガッチリつかんでいるのか
動画を文字起こししたうえで、その人気の秘密を探ってみます。

今回チェックしたのは4つの動画。
高田社長がMCをしていらっしゃるものを中心に、
12月に放映されていたパソコンと掃除機
5月現在放映されているエアコンと音をはっきり聞ける機械
の動画を文字に起こし、流れや特徴などを確認しました。

考えるんじゃない、感じるんだ

高田社長のMCの大きな特徴は
・呼びかけ「みなさん」
・擬音語「ばーん」「ふわぁぁぁぁぁ」「がちゃーん」「びくっ」
・感情を表す「すごいんです」「興奮してきました」「思い切って」
の部分の量の多さと、声の強弱。

一方でMCを手伝っている方たちは、擬音語や感情を表す言葉を使っても
そこに強弱や間が不足しているように感じられ、言葉が弱く感じられました。
他の方「大きな音がしてびっくりしちゃいますよね」
高田社長「がちゃーんと割れて、びくーっとしちゃいますよね」

相手が何を考えているのか、どういう風に楽しいのか・すごいのか
声と表情で解りやすく(つまり、多少オーバーに)表現することが
信頼感を得られる鍵となります。

解決方法は単純に、明快に、具体的に

商品によって説明の流れは多少変わるが、基本的には以下の通りです。

日常で困っていること

その解決方法(つけるだけ等単純)

なぜそれがそんなに簡単か、そしてすごいのか

でも、○○なんでしょう?

いや、そうじゃないんです!

さらにおまけがこんなにたくさん

日常で困っていること、というのは、
・テレビで音がよく聞こえない(みみ楽)
・電気代を安くできればうれしい(エアコン)
・吸引力が落ちる(掃除機)

になります。

「それが、解決できるのがコレ!そして、これをするだけなんです」

と、解決の方法が超簡単であることを示したうえで、
その解決方法を選ぶことがどんなにすごいことか、
機械のすごいところを並べます。
そのすごいことを、信頼ができそうだが、理解の難しい数字と
それを身近に感じさせる具体例で説明しています。
(そして、大切なことなんでなんどか繰り返しています。)

掃除機

中でですね、高速気流による遠心力でごみと空気を分離します。
これによってですね。もう、吸引力が99%以上続くんですよ。
そして中にゴミが圧縮されますから
見て下さい、ゴミが1/5に圧縮
ゴミ捨てが簡単という
中の遠心力すごいでしょ?
ゴミと空気を分離するんです。
ゴミをグングン圧縮して、ゴミ捨てが簡単という。

エアコン

これ、買替たらですね、12年くらい前のエアコンと比較した時になんと、29%くらい節電ができる、これ、約3割ですよ。例えば、1万円かかっていたら7千円とかこんな感じですよ。7000円かかっていたとしたら5000円くらいですとか、つまり、これ、3割くらいですね、電気代が節約できるという、これが今日のエアコンなんです。

でも、○○なんじゃないの?

そして、お値段発表をするわけなのですが、
その時に購入者の代弁をします。
「でも、取り付けとか大変なんでしょう?」
「でも、パソコン買っても使わないんでしょう?」
「でも、よく聞こえないんでしょう?」

通常の通販番組だと「でも、奥様、お高いんでしょう?」というところを
高田社長は、消費者が注文にちょっと躊躇する理由を述べます。

「いえ、そうじゃないです」と、その部分について、
その機械のスペックの補足をします。

そしてフィニッシュ

分割払い手数料無料、下取りもあり、
買いやすい=ハードルをとことん下げた状態で
「検討をお願いします!」と言われてしまうと
「検討」モードに入ってしまいます。

そうすると、あとは買う理由を探すだけ。
気づいたら手が電話に伸びている。

購入者に聞く「なぜ買うの?」

70歳代女性が以前ジャパネットから購入した理由をうかがった時に
「だって、必要だったし、解りやすかったし、よさそうだったから」

比較検討もせず、ネットだったらもっと安いものがあるかもしれないにもかかわらず
迷う理由もなく、ジャパネットで購入していた。

私たちは、プッシュする場所を間違えていないか?

高田社長も「こんなにすごい機械なんです」「すごいスペックです」という話は要所要所にします。
しかし、それが「すごい便利」を支え、「ちょっと不便利」を解消するための裏付けとなる「スペック」であり、「スペックがすごいから、便利」ではないということが注目すべき点かと思います。

ジャパネットたかたの高田社長に学ぶ「ジャパネットたかたに学ぶ「シニアに響く説明方法」」、ウェブ制作にもぜひ応用したいところですね。

そして、今回動画を見ているうちに
腹筋らくらく椅子を買いそうになっている自分と戦っています・・・。

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